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Episode 67 : Débat - AM vs. CSM : chasseur ou éleveur, ou les deux ?
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On a tendance à opposer l'AM avec le BizDev en associant AM = éleveur et BizDev = chasseur. Or l'Account Manager est là pour faire grandir la relation, ce qui implique de vendre, non plus aux prospects mais aux clients. Qu'en est-il du rôle de CSM ? Pour le moment, j'ai observé que les CSM sont davantage dans le Care et la satisfaction du client, sans aborder la relation commerciale au sens financier du terme.
L'Account Manager est-il un chasseur dans l'âme ? Est-ce cet aspect qui le différencie du CSM ?
Pour nourrir ce débat offensif, je pose les questions suivantes à mes invités, un AM et une CSM :
- sur quels KPI êtes-vous objectivés ?
- quels sont les compétences essentielles que vous mobilisez dans votre métier, et que vous manquerait-il pour élargir votre champ de compétences ?
- veut-il mieux avoir une casquette full-stack ou avoir des équipes très segmentées ?
- le périmètre de votre rôle a-t-il des conséquences au niveau de la satisfaction, et du churn ?
Je remercie chaleureusement mes deux invités : Marion, Customer Success Manager chez PlayPlay, et Charles, Senior Account Manager chez LaFourchette.
Son de la fin : extrait de Hunter de Pharell Williams
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