Levantamento de Necessidades! Conheça o BANT, o GPCT e o SPIN Selling! / S03E10

Papo de Vendedor | VENDAS, Gestão e Liderança!

O LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES é a etapa mais importante da VENDA CONSULTIVA você já sabe... Agora... Você conhece as principais formas de se fazer o levantamento de necessidades? Já ouviu falar de BANT, o GPCT e o SPIN Selling? 👀

Quando estamos falando de uma venda consultiva, o LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES é a etapa fundamental para gerar VALOR no processo comercial, diminuir as objeções do cliente e aumentar a taxa de conversão, ou melhor dizendo, VENDAS! 😁

Por esse tema ser tão importante, Leandro Munhoz (@le_munhoz) e Daniel Mestre (@danielrmestre) conversam sobre Levantamento de Necessidades e discutem os 3 principais frameworks do mercado: BANT, o GPCT e o SPIN Selling! 😁

O BANT foi criado pela IBM na década de 50 e é utilizado em vendas de menor complexidade. O BANT é o método mais antigo e mais simples para se fazer o LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES. nele, você precisa descobrir se a empresa tem o orçamento (Budget) necessário para a compra da solução, precisa entender se o contato é o decisor (autoridade) e as principais necessidades que a sua solução resolve. Por último, qual a urgência (tempo) do cliente para a resolução do problema!

Conforme o mercado evoluiu e as necessidades dos clientes tornam-se cada vez mais personalizadas, a forma de se fazer Levantamento de necessidades também sofre uma atualização.

Nesse contexto, surge o GPCTBA C&I. O time de vendas da Hubspot, responsável pela formalização desse framework de vendas, uniu o BANT com alguns pontos essenciais para uma boa qualificação.

Acrescentando Objetivos (G), Planejamento (P), Desafios (C ), Timing (T), Consequências Negativas (C) e Implicações Positivas (I) ao discurso comercial, o vendedor consegue levantar todas as informações que precisa e trabalhar a venda de forma mais pessoal.

Por fim, o mais conhecido framework de LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES é o SPIN Selling. E ele é igualmente perigoso!

O SPIN Selling é uma metodologia de vendas criada por Neil Rackham. Nela, todo processo de levantamento de necessidades é pautado em 4 tipos de perguntas que são feitas ao longo do processo de vendas para aumentar as taxas de conversão. Nós temos as perguntas de Situação, as perguntas de Problema, as perguntas de Implicação e as perguntas de Necessidade de Solução.

Caso você queira estudar mais profundamente essa metodologia, convidamos você a ouvir nosso episódio exclusivo sobre o tema! Segue LINK: https://spoti.fi/3LBzSY7 🤘

Portanto, não perca tempo e dê o PLAY neste episódio para conhecer um pouco mais sobre a Levantamento de Necessidades e os principais frameworks do mercado, BANT, o GPCT e o SPIN Selling!

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