#40 - Comment appréhender le métier de Head of Sales avec Rodolphe Elmaleh de Proprioo

Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre

On aborde avec Rodolphe dans cet épisode le métier de Head of Sales.

Comment appréhender ce métier, comment évoluer dans ce poste en fonction de l'évolution de son entreprise et de la taille de ses équipes.

Rodolphe nous explique comment ce métier est à la fois stratégique, opérationnel et vital pour une société.

Souvent ce sont les meilleurs vendeurs qui deviennent managers commerciaux, mais attention, les deux métiers ont des qualités différentes.

Le premier enjeu du Directeur commercial, est de comprendre que ce n'est pas un commercial, ce n'est plus la résolution de problèmes mais l'anticipation qui sera clef.

Faire le lien avec le marketing, les RP, la tech, la direction et les équipes de vente tout en s'imprégnant de la culture de la boîte.

La capacité de recruter devient ensuite le deuxième enjeu. Rodolphe ne demande jamais les cv. Il recrute une personnalité.

Ensuite dès que la boite grandit, le conseil de Rodolphe est de recruter plusieurs commerciaux en même temps pour avoir une cohésion d'équipe et une compétition saine.

Vient ensuite l'enjeu de l'onboarding, mais aussi de la répartition des zones, des objectifs entre les commerciaux.

Rodolphe nous explique aussi que le passage de 12 à 30 commerciaux après une levée de fonds, a changé considérablement son métier.

Cela l'a obligé a créer un relai. Le Head of Sales passe de coach à manager avec des Team leads.

Ensuite la société passe de 30 commerciaux à 60 commerciaux, et là le rôle de head of sales se tranforme de manager à leader.

L'enjeu est de bien organiser les routines (newsletter, meetings, restaurants, café etc...), les objectifs, et la transmission de l'information.

Rodolphe a 3 routines dans la semaine: la réunion hebdomadaire avec toute l'équipe. Les mercredi, un point de 30 minutes avec les team leads sur la semaine, et le vendredi un point là aussi de 30 minutes pour échanger.

Ensuite le head of sales va devoir manager des équipes à distance, s'adapter aux outils digitaux, aux changements de stratégie.

Rodolphe nous conseille de suivre Michael Aguilar, des TedX, de lire les hors série de Harvard Business Review, ainsi que Culture Map de Erin Meyer.

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