Erst Das Gespräch Verkaufen, Dann Das Produkt KOBcast | Mit Hybrid Selling Mehr Zu Höheren Preisen An Verblüffte Geschäftskunden Verkaufen podcast

KOBcast | Mit Hybrid Selling mehr zu höheren Preisen an verblüffte Geschäftskunden verkaufen

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Business Karriere Neukunden Neukundenakquise Vertriebsstrategie Stephan Kober MBA B2bvertrieb Vertrieb Verkaufen

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Mind The Business: Small Business Success Stories

il y a environ 13 joursil y a 13d ago

Chaque mois

Owning a small business can be one of the most rewarding and challenging things a person does. Amid an uncertain economy and ever-evolving consumer trends, there is a lot to figure out and navigate to ensure your business thrives. Join hosts Jannese Torres (Yo Quiero Dinero) and Austin Hankwitz (Rate of Return) as they connect with small business owners and hear their stories about managing the ups and downs of starting and growing a small business. Listen to "Mind the Business: Small Business Success Stories" and learn valuable lessons from their experiences that will guide you along the way through your own small business journey.

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Erst das Gespräch verkaufen, dann das Produkt

il y a un an 9:24

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Wenn der Kunde mit euch Zeit verbringt, stellt er sich mindestens eine Frage: "Was bringt mir das Gespräch?".

Es soll doch tatsächlich gar nicht wenige Vertriebler geben, die dem Kunden diese Frage wenn überhaupt erst zum Ende des Gesprächs beantworten. Einige lassen es komplett sein.

In diesem KOBcast gehe ich auf den Grundsatz der Social Exchange Theory ein und wie wir sie im Vertrieb nutzen können.

Sorry für das abrupte Ende: ich musste weg ;-)

www.koberaktiviert.de

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70 episodes

#Business #Karriere #Neukunden #Neukundenakquise #Vertriebsstrategie #Stephan Kober #MBA #B2bvertrieb #Vertrieb #Verkaufen

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Es soll doch tatsächlich gar nicht wenige Vertriebler geben, die dem Kunden diese Frage wenn überhaupt erst zum Ende des Gesprächs beantworten. Einige lassen es komplett sein.

In diesem KOBcast gehe ich auf den Grundsatz der Social Exchange Theory ein und wie wir sie im Vertrieb nutzen können.

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Sales Unlocked – Wie du die Unsicherheit beim Kunden eliminierst: Teil 2/2 25:00

il y a 8 hours25:00

25:00

Hallo KOBcast-Hörer! Ich sag’s, wie es ist: Das Thema Uncertainty Reduction Theory ist ein dickes Brett – deshalb habe ich direkt zwei Episoden draus gemacht. Aber: Dieser Ansatz bietet dir grandiose Möglichkeiten, dich vom Vertriebs-Tölpel des Wettbewerbs klar abzuheben – sodass Entscheider nicht nur einen besseren Draht zu dir aufbauen, sondern dir auch eher vertrauen. Werden die Kunden dir nun zukünftig sagen: "Oh, lieber Vertriebler, danke für diese vertrauensvolle Kommunikation. Mein Leben hat wieder einen Sinn. Ich zahle jeden Preis!“ Tja. Nein. Aber sie werden bei dir unterbewusst ein besseres Gefühl haben. Und da sich Produkte und Leistungen immer mehr angleichen, entscheidet am Ende oft nicht in erster Linie das Angebot – sondern wie du auftrittst und kommunizierst. Es ist dein verdammter Job, alle Entscheiderinnen und Entscheider im Buying Center abzuholen – und ihnen ehrlich & glaubhaft klarzumachen, dass du und dein Unternehmen die einzig richtige Wahl seid. Und genau dabei helfen dir die Punkte aus diesem Podcast. Also: Reinpfeifen. Mitschreiben. Umsetzen. Viel Spaß, Umsatz und Ertrag wünscht dir Stephan…

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Sales Unlocked – Wie du Unsicherheit im Vertrieb eliminierst: Teil 1/2 20:05

il y a 10 weeks20:05

20:05

Unsicherheit ist einer der größten Deal-Killer im Vertrieb. Warum springen potenzielle Kunden ab? Wieso ziehen sich Entscheider plötzlich zurück? Die Antwort liegt häufig in der Uncertainty Reduction Theory – der Schlüssel, um Vertrauen schneller aufzubauen, Einwände aufzulösen und Abschlussquoten zu steigern. In diesem Podcast erfährst du, wie du die Psychologie hinter Unsicherheit für dich nutzt, Kaufbarrieren reduzierst und mit gezielten Fragen sowie klarer Kommunikation Kunden überzeugst. Keine Ratespiele mehr – sondern systematischer Vertriebserfolg! Feedback? Immer her damit, ich freue mich. sk@koberaktiviert.de www.koberaktiviert.de Aktivierende Grüße Stephan…

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Über den Wahnsinn, eine Doktorarbeit zum Thema Hybrid Selling zu schreiben 25:50

il y a 20 weeks25:50

25:50

KOBcast – Der Podcast für Hybrid Selling im B2B-Vertrieb Hey, willkommen zurück im KOBcast. Hier geht’s um Hybrid Selling, der passenden Kombo aus digitaler und vor-Ort Kommunikation, mit der du Entscheider überzeugst, Kunden abholst und mehr Abschlüsse erzielst. Kurz gesagt: Vertriebsperformance auf das nächste Level bringen! In dieser Episode geht es um meine Doktorarbeit zu diesem Thema und warum Kommunikation im Vertrieb entscheidend ist. Es geht um die perfekte Kombi aus Vor-Ort-Terminen, digitalen Kanälen und der Frage: Wann nutzt du was, um deinen Kunden wirklich zu flashen? Dazu gibt’s Anekdoten aus dem echten Leben und klare Tipps, die du direkt anwenden kannst. Ob auf dem Laufband, mit dem Hund draußen oder einfach so: Hör rein, lern was – und hab Spaß dabei, das (Vertriebs)Leben ist kurz. Bis dann, aktivierende Grüße Stephan…

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Vertrieb trifft Wissenschaft: Kommunikationsziele im Vertriebsprozess erreichen 17:21

il y a 41 weeks17:21

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Jeder Vertriebler möchte im Kundengespräch gewisse Ziele erreichen. Das können viele verschiedene sein und ist oft nicht sofort im ersten Schritt der Abschluss. Welche verschiedene Kommunikationsziele es gibt, wie du sie in verschiedenen Vertriebsstufen erreichen kannst und was die aktuelle Forschung nach Prof. Hinderer dazu sagt, hörst du in diesem Podcast. Sales meets science -> Wissenschaft im Vertrieb ist keine trockene Theorie. Pfiffige Vertriebler nutzen diese Erkenntnisse für das eigene Vertriebsleben. Warum? Weil’s Umsatz bringt – und Spaß macht’s auch noch! www.koberaktiviert.de…

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Hybrid Selling: Im Vertrieb kommt's auch auf die Kleinigkeiten an! 24:36

il y a 51 weeks24:36

24:36

Wer im Vertrieb zu den TOP 1 % gehören möchte, weiß, dass es nicht ausschließlich auf die offensichtlichen Themen wie Vorbereitung, erstklassige Gesprächsführung, hirngerechte Lösungspräsentation und Mehrwerte, Einwandbehandlung sowie Abschluss ankommt. Nein, es sind auch die Kleinigkeiten in Teamscalls und im Vor-Ort-Termin, die vom Kunden wahrgenommen werden und einen Unterschied machen. Darüber hinaus geht es um Kommunikationsziele: Cognitive, affective and behavioural. Mehr dazu im KOBcast. www.koberaktiviert.de…

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Vertrauensaufbau im Geschäftskundenvertrieb in Zeiten von Fake News 13:08

il y a 1 year13:08

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In Zeiten digitaler Kommunikation kommt es darauf an, widerspruchsfrei zu kommunizieren. Klamauk und Kokoroles gibt es genügend, zudem wird es immer schwerer, wahre und falsche Infos voneinander zu trennen. Kunden achten darauf, ob über verschiedene Kanäle Widersprüche in der Kommunikation des Vertrieblers auftauchen. Zudem spreche ich in diesem KOBcast über die smarte Kombo aus synchroner und asychroner Kommunikation. Viel Spaß! Aktivierende Grüße Stephan von Kober aktiviert - Vertrieb für Marktführer…

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Erst das Gespräch verkaufen, dann das Produkt 9:24

il y a 1 year9:24

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Wenn der Kunde mit euch Zeit verbringt, stellt er sich mindestens eine Frage: "Was bringt mir das Gespräch?". Es soll doch tatsächlich gar nicht wenige Vertriebler geben, die dem Kunden diese Frage wenn überhaupt erst zum Ende des Gesprächs beantworten. Einige lassen es komplett sein. In diesem KOBcast gehe ich auf den Grundsatz der Social Exchange Theory ein und wie wir sie im Vertrieb nutzen können. Sorry für das abrupte Ende: ich musste weg ;-) www.koberaktiviert.de…

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Was steigert Vertriebsleistung im Geschäftskundenvertrieb? 19:01

il y a 2 years19:01

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Alle diejenigen, die sich über unsere Leistungsgesellschaft beschweren, schlürfen beim Tippen Ihres Unmuts in die Tastatur den veganen Biokaffee und betreiben ihren Laptop mit Strom. All diese Dinge sind Bestandteil des Wohlstands, an den wir uns einfach gewöhnt haben. Dieser Wohlstand kommt aber nur zustande, wenn die Wirtschaft funktioniert. Und das erreichen wir über u.a. über erfolgreichen Vertrieb. Darum geht es auch in dieser Folge. Basis ist eine wissenschaftliche Studie, welche Leistungsfaktoren im Vertrieb auf den Prüfstand genommen hat. Viel Freude und ein aktivierendes Hörerlebnis wünscht Euch Stephan www.koberaktiviert.de…

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Den Kunden wirklich verstehen - mit wissenschaftlich fundierten Methoden 14:42

il y a 2 years14:42

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Dem gemeinen Vertriebler wird nachgesagt, nicht immer alles bis ins kleinste Detail zu analysieren. Motto: Mut zur Lücke. Stimmt. Ich bin zu 100% Vertriebler und mit genauer Datenanalyse kann man mich jagen. Aber, good news: Es gibt herausragend gute Datenerhebungsmethoden aus der Wissenschaft, die wir im Vertrieb anwenden können - ohne dass wir zu Excelnerds oder Datenjunkies werden. In diesen KOBcast gebe ich einen ersten kleinen Überblick, wie man mit der qualitativen Forschungsmethode "Fokusgruppen" Wünsche von Entscheiderinnen und Entscheidern beim Kunden besser entdecken und nachvollziehen kann. www.koberaktiviert.de…

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Sei kein Opfer - und: Druck ist ein Privileg im Vertrieb! 10:22

il y a 2 years10:22

10:22

Ausreden haben noch nie jemanden weitergebracht - selbes gilt im Vertrieb. Was wir von erfolgreichen Basketballtrainern für den Vertrieb lernen und wie Vertriebler mit Druck umgehen können - darum geht es in diesem Podcast. Viel Spaß! Aktivierende Grüße Stephan Kober von KOBER aktiviert

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Gib dem Kunden Sicherheit und Du erntest Umsatz und Ertrag! 13:45

il y a 2 years13:45

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Wie Entscheiderinnen und Entscheider im Geschäftskundenvertrieb überzeugt werden, wissen Top-Vertriebler. Zudem gilt es, Sicherheit zu vermitteln, dass der Kunde sich mit dem richtigen Unternehmen - und mit der richtigen Person einlässt. Wie das gelingt - dazu gebe ich in diesem KOBcast wieder ein paar Impulse für zwischendurch. Feedback gerne direkt an sk@koberaktiviert.de Aktivierende Grüße Stephan Kober von KOBER aktiviert…

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Wissenschaft im B2B-Vertrieb: graue Theorie oder bringt es uns voran? 35:06

il y a 2 years35:06

35:06

Wenn ich Vertrieblern mit wissenschaftlich fundierten Theorien um die Ecke komme, ernte ich hier und da Skepsis. "Stephan, das ist graue Theorie, hier in der Praxis geht das nicht" - sind Kommentare, die man so hört. Teils stimmt das. Größtenteils aber eben nicht. Wir können die Erkentnnisse aus wissenschaftlicher Forschung exzellent im Vertrieb einsetzen, um einfach besser mit Kunden zu kommunizieren. Einige Ansätze bespreche ich in diesem KOBcast. Fragen, Feedback? Gerne hier sk@koberaktiviert.de Hier geht's zur Website von Kober aktiviert…

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Die Kunst, vom Kunden verstanden zu werden 21:19

il y a 2 years21:19

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Derjenige, der beim Kunden hirngerecht präsentiert, bleibt beim Entscheider hängen und verkauft mehr. Langweilige Standard-PowerPoint helfen dabei nicht. In diesem KOBcast gehe ich auf das Knowledge-Transfer-Model ein und wie wir es für den B2B-Vertrieb nutzen können - damit mehr beim Kunden ankommt. Aktivierende Grüße Stephan Kober Hier geht's zur Website von Kober aktiviert…

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Egal ob virtuell oder beim Kunden vor-Ort: Klartext hilft immer! 17:43

il y a 2 years17:43

17:43

„Der Kunde steht im Mittelpunkt.“ Hält man die Server einer bekannten Suchmaschine mit dieser Phrase auf Trab, ergeben sich sage und schreibe 6.000.000 Einträge. Man könnte fast glauben, dass diese nichtssagende Verschwendung von Buchstaben inflationär genutzt wird. „Den Menschen in den Mittelpunkt stellen“ – das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht, mit minder gutem Ausgang für den in der Mitte stehenden Protagonisten. Entspricht es tatsächlich der Wahrheit, dass der Kunde im Zentrum des Handelns steht? Oder steht im Mittelpunkt des Handelns eines Unternehmens nicht vielmehr, schlicht und ergreifend möglichst viel Gewinn zu erwirtschaften – und dies mit möglichst wenig Aufwand, bestenfalls durch positiv verblüffte Kunden? Warum ist die Redewendung „verraten und verkauft“ allseits bekannt? Warum nennen sich viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, nicht „Verkäufer“, sondern benutzen Formulierungen wie „Gebietsverkaufsleiter“, „Key Account Manager“, „Area Sales Manager“, „Account Manager“, „Business Development Manager“ usw.? Nur wenige Vertriebsprotagonisten sind stolz auf ihre eigentliche Berufsbezeichnung „Verkäufer“ – weil dieser ehrenwerte Beruf insbesondere in Deutschland nicht die Reputation genießt, die ihm zusteht. Mit Klartext bekommen wir das hin. Aktivierende Grüße Stephan Kober B2B-Vertrieb reloaded? Lust auf Hybrid Selling? Hier geht's lang.…

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Der richtige Medien-Mix um Geschäftskunden zu verblüffen 13:40

il y a 2 years13:40

13:40

„Wie erreiche und überzeuge ich Entscheider?“ Wer diese Frage im Vertrieb richtig beantwortet, verkauft mehr. Bad News: Ganz so einfach, wie es klingt ist es nicht. Good News: Die Antworten auf diese Fragen liegen vor, wir müssen sie nur nutzen. In diesem KOBcast gehe ich auf die sogenannte Media Richness und Media Synchronicity Theory ein. Sie helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen, in welcher Situation der Vertriebler mit welcher Kombo aus welchen Kommunikationsmitteln Entscheider am besten erreichen – und überzeugen! www.koberaktiviert.de…

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