35. Så görs de riktigt stora affärerna

Bokpodden

Att sälja till företag, det som brukar kallas B2B, business-to-business, ställer andra krav än att kränga mirakeltrasor till konsumenter. Men de verkliga stora pengarna finns i segmentet ”megadeals”, jätteaffärer, där det handlar om kontrakt på 1 miljon dollar eller mer. Men för att lyckas krävs helt andra tekniker än de vanliga. Säljarna som gör dessa jätteaffärer lägger månader eller år på varje kund. Och de hör ofta till bolagens absolut bäst betalda medarbetare.

Bokpodden gästas denna vecka av Johan Åberg, som skrivit ”Megadeals” tillsammans med Christopher Engman, en internationellt uppmärksammad bok som kom ut i fjol.

-- Att skriva en sådan här bok är väldigt, väldigt mycket jobb. Christopher och jag bedrev ett forskningsprojekt i två och ett halvt år, och hade en forskare anställd i nio månader, säger Johan Åberg.

Författarna träffades på en konferens, där Johan Åberg gick fram och berättade att han tyckte att hemsidan för bolaget Christopher Engman drev var usel. Engman har tidigare berättat i Affärsvärldens podd att han tänkte att ”antingen är den här killen galen, brilliant eller båda två”.

En megadeal enligt författarnas definition innebär stor risk, hög komplexitet och stora belopp.

-- För ett litet företag är en megadeal så klart mindre summor än för ett stort företag, men annars är logiken densamma.

Ett stålverk kan köpa in råvaror för enorma summor utan att det är en megadeal, i och med att det inte längre är en komplex affär, utan nära nog automatiserat. När samma företag ska byta ekonomisystem däremot, ökar risken, komplexiteten och förändringskraven hos köparen. Säljaren måste verkligen förstå vart den köpande organisationen är på väg och vad hur de strategiska målen ser ut. Vanliga informationsvägar är därför ofta inte tillräckliga som underlag för att vinna affären.

Komplexiteten gör att en mängd personer hos den potentiella kunden måste stå bakom valet. Samtidigt är det värt besväret om man vinner affären.

-- Efter M&A är det inom megadeals de riktigt stora pengarna finns, säger Johan Åberg.