#085 đŸŒ Comment tes clients prennent-ils leur dĂ©cision d'achat ? (Ce n'est pas ce que tu crois)

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J’ai une passion pour le cerveau humain 🧠

Alors, je te rassure, je ne passe pas mes dimanches à observer des cerveaux dans du formol ! Ce qui me passionne, c’est plutît son fonctionnement 🔍

Ça me permet de mieux comprendre les gens qui m’entourent. Et toi, ça peut te permettre de mieux comprendre tes clients.

C’est pourquoi dans l’épisode d’aujourd’hui, je vais t’expliquer comment tu peux amĂ©liorer tes ventes en t’adressant Ă  « la bonne partie de leur cerveau ».

---- RĂ©sumĂ© de l’épisode ----

Avant d’entrer dans le vif du sujet, il faut savoir qu’on a tous « 3 cerveaux ».

🩖 Le reptilien : c’est celui qui est responsable de notre instinct de survie.

💛 Le cerveau limbique, qui gĂšre notamment nos Ă©motions.

👹‍🎓 Et le nĂ©ocortex, lui, est dĂ©diĂ© Ă  la rĂ©flexion rationnelle. En gros, c’est le matheux de service. C’est aussi la partie de notre cerveau la plus rĂ©cente et la plus spĂ©cifique Ă  l’espĂšce humaine.

On a tendance Ă  penser, que la prise de dĂ©cision passera en prioritĂ© par le nĂ©ocortex
 mais ce n’est pas le cas !

Imagine qu’une voiture te fonce dessus Ă  100 km/h. Tu penses vraiment que le nĂ©ocortex aura le temps de calculer tes chances de survie avant de te faire percuter ? đŸ˜±

Non ! C’est le reptilien qui va rĂ©agir le plus vite pour que tu sautes dans le fossĂ©. Il va court-circuiter les deux autres cerveaux.

La deuxiĂšme partie du cerveau la plus importante, c’est le systĂšme limbique. Lui aussi peut passer outre le nĂ©ocortex pour prendre des dĂ©cisions.

C’est d’ailleurs pour cela que l’on voit souvent des gens qui prennent des dĂ©cisions totalement irrationnelles. Ces personnes sont guidĂ©es par leurs Ă©motions (et donc leur cerveau limbique).

C’est par exemple le cas des couples qui restent ensemble alors qu’ils ne s’entendent plus : le cĂŽtĂ© Ă©motionnel est plus important que le rationnel 💔

Le nĂ©ocortex est donc la partie du cerveau qui va entrer en compte en dernier dans la prise de dĂ©cision, y compris pour les dĂ©cisions d’achat.

Et c’est lĂ  que ça devient intĂ©ressant pour toi de savoir ça en tant qu’e-commerçant !

Quand un client prend une dĂ©cision, il va d’abord l’analyser d’un point de vue de la survie, puis des Ă©motions. Le rationnel servira plutĂŽt Ă  justifier la dĂ©cision prise par les deux autres cerveaux 🧐

Ça reprend un peu la thĂ©orie de la Pyramide de Maslow dont je te parlais dans l’épisode 28.

Du coup, quand tu vends un produit, il faut donc que tu suscites les bonnes Ă©motions et que tu aides ton client Ă  justifier son choix de maniĂšre rationnelle.

Prenons l’exemple du dernier iPhone đŸ“±

Si tu vends le dernier iPhone à 1 000 €, est-ce que c’est rationnel pour ton client de mettre ce prix ?

Est-ce que ça ne serait pas plus logique d’acheter un ancien modùle à 600 € ?

Mais si tu montres Ă  ton prospect les Ă©motions qu’il pourra ressentir avec cet iPhone, alors il sera susceptible de l’acheter.

Il ne va pas dĂ©penser 1 000 € dans le dernier modĂšle juste parce que les performances sont un peu meilleures que celui d’avant.

Il va dĂ©penser 1 000 €, parce qu’il a envie que les autres l’admirent. Qu’ils soient Ă©bahis devant son tout nouveau tĂ©lĂ©phone : c’est un sentiment de prestige qui est attendu đŸ€ŽđŸ’Ž

Bien entendu, ton prospect ne voudra pas nĂ©cessairement l’admettre. Alors, il faut lui faire comprendre subtilement.

---- Retrouve la suite en Ă©coutant l'Ă©pisode. ---

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