# 49 - Comment créer une machine de vente lorsque l'on est une PME avec Dominique Seguin de Kestio

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Dans ce 49 ème épisode, on voit avec Dominique, comme refondre son organisation commerciale afin de créer des process, des outils et des méthodes en partant de zéro.

Dominique nous explique les étapes pour créer une véritable machine à vente, afin de ne pas stagner.

Selon Dominique, il est important d'analyser les différentes étapes du cycle de vente. Et cela commence par:

✅ La Prospection :

On voit avec Dominique comment connaitre et livrer le volume de Rdv permettant d’atteindre ses objectifs de vente.
Dominique nous explique la nécessité de la création d’une équipe dédiée pour le passage des appels et une personne dédiée sur la data et l’outil crm. Ou a minima des actions spécifiques par étape si vous n’avez pas les ressources.
Autre brique fondamentale, la formation continue de ses équipes sur la posture, le mental et le traitement des objections.

✅ Le Closing :

L’objectif est de construire les étapes de conversation avec les prospects en définissant les objectifs par étape, les scripts de conversation, les thèmes à aborder, les types de question à poser, bref tout le book de vente de la conversion pour accompagner le client tout au long de sa démarche d’achat. (Transformer le "Tout va bien" de son prospect vers le "je prends conscience de mon problème » puis "je décide de le résoudre" et enfin "je choisis mon prestataire"). Le premier concurrent des commerciaux reste la possibilité pour les clients de ne rien faire.
Quantifier le problème est fondamental (cf SPIN SELLING et Méthode de l’Echiquier). Il faut enregistrer en audio et vidéo tous les rdv pour coacher ses commerciaux sinon on ne peut pas debriefer sur des éléments concrets et développer l’auto-coaching du commercial.

✅ Le Pilotage :
Il s'agit de piloter ses équipes chaque lundi matin avec des rapports détaillés sur les résultats d’une part et d’autre part sur les activités commerciales (efforts, moyens). Les activités sont les plus importantes à piloter - bien plus que les résultats - car vous pourrez alors vous assurer que vos commerciaux :

  • Appellent les bonnes cibles
  • Consacrent le temps nécessaire à chaque action commerciale qui aura été définie
  • Suivre les taux de conversion pour voir quels sont les réglages à faire dans la chaîne de vente.

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