#38 - Comment coacher ses équipes commerciales avec Geoffroy Villard de Mooncard

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On parle formation, coaching et entrainement avec Geoffroy Villard de Mooncard dans cet épisode 38.

Quand Geoffroy est arrivé chez Mooncard, son objectif était d'abord de refondre la formation de ses équipes. Mettre les bonnes bases grâce à la formation pour construire une culture de la vente. Connaitre les fondamentaux : le produit, les outils, les process, le langage.

On va distinguer la formation initiale et continue.

Geoffroy insiste aussi sur le playbook puis la prospection. Lorsqu'un commercial rentre chez Mooncard, il se forme sur les fondamentaux, puis assimile le playbook des bonnes pratiques et ensuite se forme à la prospection.

Le but de Geoffroy est de former des bons commerciaux, qui pourront être employables dans n'importe quelle boite car il maitrisera toutes les facettes de la vente.

Ensuite formation sur le bris de glace, la découverte, la démo, le closing.

Dans la découverte, il faut des chiffres ou des sentiments.

Préciser les budgets, les timings, les souffrances.

Geoffroy découpe les étapes du cycle de vente, pour être certain que chaque commercial maitrise chaque étape. Il utilise la mise en situation, avec une grille d'observation pour valider ce que maitrise ou ne maitrise pas le commercial. Cela permet également de suivre l'évolution des équipes.

Geoffroy demande d'apprendre par coeur le playbook pour maitriser les fondamentaux.

En général, les commerciaux embauchés mettent un mois pour bien être formés, avant d'aller sur le terrain. Bien sur le commercial a le droit à l'erreur et de se tromper en rdv, c'est comme ca qu'il apprend, mais on veut lui donner toutes les armes pour performer.

On parle de l'importance d'avoir des coaches commerciaux en interne si la taille de l'entreprise peut le permettre.

Geoffroy lit 2/3 fois par mois son playbook pour maintenir les fondamentaux. Son playbook et sur un google doc mais est aussi imprimer.

Geoffroy nous conseille de lire "Never split the difference" de Chris Voss et "Sales as a Science"de Jacco Van Der Kooij.

Pour conclure Geoffroy nous raconte sa meilleure vente, notamment avec sa technique de remise si le client achète lors du premier rdv.

Geoffroy nous propose d'inviter Marcus Salama et Arthur Ollier.

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