Ep.61 - Chronique d'affaires - 4 techniques afin de créer une entreprise "Scalable"

Hypercroissance

Mon nom est Antoine Gagné et je vous souhaite la bienvenue au 61 épisode du podcast Hypercroissance. Avant d'écouter l'épisode d'aujourd'hui, je vous invite à vous abonner sur spotify, apple podcast ou sur votre plateforme de balado préféré afin d'être notifié des nouveaux épisodes qui arrivent tous les lundis matin.

Pour beaucoup d'entrepreneurs, le temps des fêtes veut dire repos certes mais également moment pour refléter sur l'année qu'on vient de passer. De mon côté, j'adore me ressourcer en lisant de nouveaux livres mais également en consommant les cours et contenus que j'avais acheté un peu plus tôt dans l'année! Tout ça pour dire, que pendant les dernières semaines de décembre, j'ai pris le temps de réécouter l'évènement Trafic and Conversion Summit 2020 animé par les gens faisant partie de la "Scalable company" et les gens de Digital Marketer. En 2020, comparativement aux années précédentes, le contenu avait une tournure très "affaire" au lieu d'être 100% relié au marketing numérique. L'évènement était tellement une mine d'or d'information que j'ai décidé de vous partager mes plus grands take aways de l'évènement. D'ailleurs, vous pourrez retrouver un lien pour acheter les reprises de l'évènement dans les notes de l'épisode.

Take away numéro 1 = Avoir une entreprise "scalable" ne veut pas seulement dire avoir une entreprise en croissance!

1. Une des plus grosses erreurs que j'entends avec les entrepreneurs que je côtoie est le fameux principe de croissance de revenus à tout prix. Augmenter nos ventes est sans aucun doute important, mais si elle se fait au détriment des autres facteurs de croissance, vous risquez de foncer droit dans le mur. Richard Lindner, Roland Frasier et Ryan Deiss, les 3 partenaires d'affaires chez Digital Marketer l'ont très bien expliqué pendant la conférence en mettant l'emphase sur le principe SPV qui veut dire (Sales, profit et Value). Selon eux, une entreprise "scalable" se doit de bien contrôler ces 3 concepts afin de pouvoir croître convenablement. À quoi sert d'avoir des ventes si on ne génère aucun profit? Et d'un autre côté, à quoi sert de générer des profits si notre entreprise n'a aucune valeur de reventes éventuellement? Pour chacun de ces 3 piliers fondamentaux, ils ont donné des centaines d'astuces afin d'augmenter les ventes de votre entreprise, les profits de votre organisation et ensuite la valeur de votre compagnie. Je vais donc me faire un plaisir dans le nouvel épisode de Chronique d'affaires de vous partager les meilleures techniques que j'ai entendu et également vous dire lesquelles j'utilise présentement dans mes entreprises!
   

La première astuce qui s'applique au volet de ventes est la technique du Email à 9 mots.

Pendant le challenge 21 pour 21 dirigé par digital marketer, leur équipe a mentionné une technique très intéressante pour réactiver des anciens leads pour son entreprise. Richard Lindner, président de l'organisation expliquait que son équipe de ventes à l'interne, afin d'atteindre leurs quotas de fin de mois utilisait la technique du "9 word email". Et avant de vous dire comment la mettre en place; croyez-moi, cette technique marche. Je l'ai testé avec mes organisations et les résultats ont été instantanés. Maintenant, qu'est-ce que cette technique et comment peut-on l'appliquer de manière régulière?

Le première chose à faire est la suivante;

1. Allez dans votre CRM et sortez la liste de tous les anciens leads que vous avez parlé dans la dernière année (ou même dans les deux dernières années)
   
2. Du moment que vous avez cette liste, préparez un court email de 9 mots seulement qui va comme suit; " Êtes toujours intéressé à faire grandir votre entreprise?". Dans un cas comme le notre, on sait que faire "grandir son entreprise" est le résultat que les organisations vont avoir avec nous. Si vous vendez un produit ou service qui permet aux gens de sauver de l'argent, votre email pourrait être "Êtes-vous toujours intéressé à réduire vos coûts en 2021?" Également, le sujet de votre email doit seulement comporter le nom de votre client. Dans un cas où vous vous adressez à Antoine disons, inscrivez seulement "Antoine" dans le sujet du email.
   

Préparer tous ces emails en "batch" et envoyez les à vos prospects. Et je vous mets au défi, ne rajoutez absolument rien au email que ce que je vous ai dit plus haut.

Maintenant, si vous êtes une entreprise au volume qui s'adresse à énormément de prospects, vous pouvez faire cette technique à chaque mois en utilisant la cohorte de leads générés il y a 90 jours. Et par la suite, cette technique devient un processus que vous faites de manière mensuelle.

On l'a testé chez J7 Media, et les résultats ont été instantané.

Su 30 emails envoyés, on a généré 16 réponses, 7 rencontres et 2 transactions bientôt ficelées.

Et tout ça part seulement d'un email de 9 mots envoyés à des prospects que vous aviez acquis dans le passé!

Une deuxième technique pour augmenter vos ventes très rapidement est simplement d'acquérir vos fournisseurs ou encore de créer une partenariat stratégique avec eux où vous allez également posséder des actions dans l'entreprise. Et j'vous donne un exemple très précis. Récemment dans notre organisation, on a fait le tour des clients avec qui on travaille en regardant les produits et services qui pourraient les intéresser en 2021. Très rapidement on s'est arrêté sur un service en particulier; le shooting photo et le shooting vidéo. Cette étape dans la création de contenus et de campagnes publicitaires était inexistante dans notre système de production. Maintenant, au lieu de bâtir ce système de zéro, on a fait les choses différemment. On s'est tourné vers des partenaires externes qui offraient ce service en allant discuter avec eux d'une alliance stratégique. Sachant pertinemment que nos clients sont prêts à investir plusieurs centaines de milliers de dollars dans ce service, on a mis clair nos intentions avec les partenaires rencontrés comme quoi on voulait devenir propriétaire de leur entreprise et non seulement client. Et voyant l'opportunité, chaque partie rencontré était très ouvert à créer un partenariat avec nous prenant la forme de partage d'actions. Bien entendu, on ne pouvait pas devenir propriétaire de leur entreprise sans y investir de l'argent, au contraire. La manière qu'on s'y est pris est la suivante;

1 - Quelle est la valeur de leur organisation au moment où on se parle aujourd'hui. On s'est fié à des multiples très communs dans le marché afin de donner une valeur équitable pour tous.

2 - On a établi quel allait être le partage de revenus entre les deux entités quand on allait leur amener des contrats. Par exemple, si le contrat amené allait être de 10 000$, de notre côté on allait toucher disons 20% du revenus amenés.

3 - Du moment qu'on savait maintenant la valeur de revenus qu'on allait générer en leur amenant des contrats et également la valeur de l'entreprise, on pouvait maintenant arriver à une entente en leur disant; tous les revenus qu'on va générer avec ce partenariat vont aller à financer nos parts dans votre entreprise.

Et la beauté dans tous ça est que tous les parties sont gagnants. L'organisation avec qui on s'associe qui fait maintenant partie de notre portfolio d'entreprises reçoit automatiquement une tonne de nouveaux contrats ce qui est un bénéfice pour eux. De notre côté, on devient propriétaire d'un service qu'on sait va aider nos clients et on est capable de le faire sans investissement massif dès le départ, mais en échange plutôt de notre carnet de contacts. Et du côté de nos clients, ils ont maintenant accès à un service qu'ils voulaient depuis longtemps et ils sont très heureux de voir qu'ils centraliser leurs demandes marketing au sein d'une seule et même entreprise.

Tout ça pour dire, que cette approche nous aide déjà aujourd'hui à augmenter considérablement nos ventes avec nos clients existants. Je vous invite donc à également penser de votre côté à comment vous pourriez créer des "joint ventures" avec vos partenaires.