Épisode 16: Une erreur fréquente sur beaucoup de sites web : le « lead magnet »

Commerce électronique & actifs numériques

Une des erreurs les plus fréquentes que je vois sur les sites web d’entreprise est une erreur où beaucoup de gens pensent que c’est normal de sous performer.

Pourtant, si cet aspect est bien fait, l’entreprise peut économiser énormément en frais de marketing et augmenter grandement sa valeur de revente. Cet aspect, c’est le « lead magnet ».

Un jour, une courtière en immobilier m’a contacté en me disant qu’elle voulait ressortir sur Google pour des mots clés qui attireraient des investisseurs en multi-logements et elle voulait récolter leur adresse courriel pour ensuite pouvoir communiquer avec eux.

C’était tout un défi que j’ai accepté de relever!

Dans cet épisode, on va parler d’une des erreurs les plus fréquentes observées sur les sites web de commerce électronique ou des entreprises de services par rapport à leur marketing web soit : l’absence de « lead magnet » ou en avoir un inefficace.

On va aussi voir comment régler ce problème en donnant + de 7 manières de faire.

On va vraiment expliquer l’importance du « lead magnet » dans une perspective globale

Et, on va illustrer ça avec la fin de l’histoire de la courtière en immobilier.

On le sait, bâtir une liste de courriels est vraiment important pour une entreprise parce que le marketing par courriel est probablement celui qui est le plus abordable et son efficacité peut-être formidable!

Certaines personnes peuvent parfois penser que le marketing par courriel est mort. Quand je leur demande pourquoi elles pensent ça, je reçois souvent 2 réponses :

1-Les gens n’ouvrent pas les courriels marketing parce qu’ils en reçoivent trop.

• Bien que ce problème soit bien réel et qu’il découle de plusieurs facteurs dont : la perception de l’image de marque de l’entreprise.
• et la conception-rédaction du titre et du contenu des courriels.

Aujourd’hui, on va se concentrer sur la deuxième réponse que je reçois souvent qui est :

2-Les gens ne s’inscrivent plus aux infolettres.

C’est certain qu’une des erreurs les plus fréquentes (si ce n’est pas la plus fréquente) que je vois sur un site web d’entreprise, c’est de voir une inscription du genre :

« Pour avoir plus de nouvelles, inscrivez-vous à notre infolettre. »

C’est un bel essai mais de nos jours, croyez-vous vraiment que quelqu’un va se dire : « À oui, je ne reçois pas assez de courriels alors je veux m’inscrire à votre infolettre! »

La réponse est probablement : « Non, je reviendrai sur le site web si je veux en savoir plus ou j’irai voir vos réseaux sociaux. » dans la majorité des cas sauf quelques fans qu’on pourrait presque considérer comme des « fans finis » d’une entreprise ou d’un projet.

Les marques très populaires peuvent peut-être s’en sortir mais elles manquent quand même une occasion d’augmenter l’interactivité avec leur clientèle et d’améliorer la perception de la valeur qu’elles peuvent apporter.

L’utilisation d’un « lead magnet » ou « aimant à clients » (même si ça sonne bizarre en français), c’est lorsqu’on offre quelque chose de valeur à un client potentiel en échange de son nom et de son adresse courriel.

En commerce électronique, le « lead magnet » est souvent un pourcentage de rabais sur le premier achat.

Une chose est certaine, le « lead magnet » doit avoir une bonne valeur aux yeux du client potentiel pour que ce soit un incitatif assez puissant pour qu’il ou elle ait envie de donner son nom et son adresse courriel et que ce soit un « no brainer ». En fait, le client potentiel doit trouver qu’il fait déjà une bonne affaire!

Un « lead magnet » efficace aura 2 rôles.

Le premier c’est évidemment de transformer les visiteurs du site web, peu importe leur provenance, en « leads » ou clients potentiels.

Le deuxième, c’est de montrer aux clients potentiels à quel point l’entreprise ou la marque peut fournir de la valeur. C’est le premier pas du client potentiel dans l’échelle progressive de valeur de l’entreprise.

Évidemment, plus il y aura de valeur, plus le client devra investir financièrement pour avoir cette valeur et le « lead magnet » va servir au client pour évaluer et se créer des attentes face à la marque. C’est le début de la relation et le « lead magnet » sert à faire bonne impression.

Un « lead magnet » qui peut encore fonctionner s’il est très bien fait et s’il est dans un domaine très précis où il y a peu de compétition est un « e-book ».

Par contre, le « e-book » a tellement été utilisé comme « lead magnet » dans des industries où il y a énormément de compétition que sa valeur perçue peut être très basse. Ce type de « lead magnet » est donc peut-être moins intéressant.

Les « lead magnets » qui ont le plus de succès sont souvent ceux qui sont interactifs et qui donnent une vraie valeur au client potentiel ciblé.

Par exemple, un calculateur qui permet de calculer un prix ou une estimation d’un prix qui est dans une industrie où les prix sont souvent cachés par peur que la compétition en sache trop ou par peur que les clients trouvent le tout trop dispendieux sans être entré en contact avec une équipe des ventes.

Un autre exemple est d’utiliser un quiz ou un jeu pour un autre type de marché cible. L’utilisation du jeu, qu’on appelle « gamification » en anglais, ça peut être très puissant. On n’a qu’à penser au phénomène Pokémon Go pour le constater.

D’ailleurs, je vous invite à jouer au quiz sur le site web du podcast à nicolasroy.pro, c’est une manière ludique de tester vos connaissances et oui, c’est mon « lead magnet ».

Certains diront que de programmer un calculateur ou un quiz nécessite beaucoup de travail ou d’efforts. C’est vrai que c’est plus d’effort et que ça nécessite un plus gros investissement de temps, d’expertise et de ressources financières mais il faut voir cet investissement comme un coût d’acquisition.

Après tout, une fois que le client potentiel est dans votre base de données de courriels, on peut interagir avec lui pour le faire avancer dans le cycle de vente et on peut lui faire des offres sans devoir payer à nouveau pour le rejoindre!

Voici d’autres exemples de « lead magnets » qui peuvent être efficaces.

1-L’essaie gratuit

2-Le webinaire gratuit

3-La consultation gratuite

4-L’étude de cas gratuite

5-Le concours

6-La liste d’attente

7-L’audit (En SEO, ce « lead magnet » est très souvent utilisé et je l’utilise pour mes services de SEO avec Roy SEO).

Pour en revenir à la courtière en immobilier qui voulait attirer des investisseurs immobiliers intéressés par des propriétés multi-logements, on a réfléchi à savoir qu’est-ce qu’ils voulaient savoir.

Après y avoir réfléchi et après avoir posé des questions, on a trouvé que les investisseurs en immobiliers aimaient savoir si les chiffres de la propriété donnaient un bon « deal » ou non.

On a donc créé un calculateur qui calculait plein de ratios important pour les investisseurs. Ce calculateur de type « cheat sheet » demandait de l’information de base sur la propriété potentielle et que l’investisseur devait entrer manuellement.

Ensuite, il devait cliquer sur « je veux calculer pour savoir si c’est un bon « deal ! »

Lorsque la personne cliquait, le système se mettait à créer une animation de calcul et juste avant de donner la réponse, une fenêtre demandant le nom et l’adresse courriel de la personne apparaissait et devait être rempli pour voir les résultats des ratios.

Est-ce que les gens ont quitté en se disant : « Non je ne veux pas recevoir de courriels, j’en reçois déjà assez comme ça? » Peut-être pour certains mais cette courtière à vraiment rempli sa liste de courriels qui ciblait les bonnes personnes!

Après tout, le but d’un site web est :

1-D’attirer des visiteurs

2-Pour les transformer en « leads » ou clients potentiels

3-Pour les transformer en clients

4-pour finalement les transformer en ambassadeurs.

Le « lead magnet » est donc très important pour atteindre l’étape 2.

Pour trouver un outil très efficace pour bâtir des quiz ou des calculateurs, sans avoir besoin de programmeurs et qui peuvent être intégrés sur une page de site web aussi facilement qu'une vidéo Youtube, voici un excellent outil:

https://nicolasroy.pro/leadmagnet